Descubrir qué se te da bien es un primer paso muy valioso, pero todavía no basta para construir un perfil profesional claro, porque esa misma capacidad puede servir en muchos sectores distintos. Si en el episodio anterior buscabas el patrón que se repite en tu trayectoria, en este toca dar el paso siguiente, que es decidir dónde quieres aplicarlo, y esa decisión tiene mucho que ver con uno de los conceptos más conocidos del marketing, el posicionamiento.
La idea del episodio es que tu talento necesita un lugar
El episodio parte de un ejemplo muy sencillo. Imagina a alguien que destaca cuando organiza información compleja y la convierte en algo claro. Esa persona podría llevar su capacidad al marketing, ayudando a interpretar métricas para convertirlas en decisiones de contenido, pero también podría aplicarla en recursos humanos, organizando la información de candidatos y procesos, o en comunicación, traduciendo temas técnicos a mensajes comprensibles. La capacidad de partida es parecida en los tres casos, mientras que el territorio cambia por completo, y de ahí sale la idea central del episodio, que un perfil profesional no se define solo por lo que sabes hacer, sino también por el lugar en el que decides aplicarlo.
El problema es que muchos perfiles intentan mantener todas las puertas abiertas al mismo tiempo, de modo que marketing, comunicación, ventas, innovación, recursos humanos, estrategia y análisis parecen igual de posibles. Como advierte el episodio, una candidatura que intenta servir para todo obliga a la persona que la lee a decidir por ti dónde encajas, y lo más probable es que no tenga tiempo ni motivos para hacerlo.
Lo que enseña el posicionamiento de marca
El marketing lleva más de medio siglo estudiando este mismo problema aplicado a las marcas. Según recuerda la propia consultora Ries, Al Ries y Jack Trout empezaron a hablar de posicionamiento en 1969, en un artículo de la revista Industrial Marketing, difundieron la idea en 1972 con una serie de tres artículos en Advertising Age y la consolidaron en 1981 con el libro Positioning. The Battle for Your Mind. Su tesis es que la competencia entre marcas no se produce en las tiendas sino en la mente del público, que ordena las opciones por categorías, como si fueran los peldaños de una escalera, y que solo acepta con facilidad la información que encaja con lo que ya conoce.
Por eso una marca que pretende ser todo para todos acaba sin ocupar ningún lugar concreto, y lo mismo le ocurre a una candidatura. Quien revisa un currículum también clasifica muy deprisa, de manera que necesita entender en pocos segundos en qué categoría encaja esa persona y por qué destaca dentro de ella. En la serie hemos resumido esta idea en una fórmula sencilla, posicionarse consiste en elegir qué decir y qué callar.
Elegir también significa renunciar
Años después, en Las 22 leyes inmutables del marketing (1993), Ries y Trout dieron a esta idea el nombre de ley del sacrificio, según la cual para conseguir algo hay que renunciar a otra cosa, ya sea a una parte de la gama, a algunos públicos o a la tentación de cambiar de mensaje continuamente. El episodio lo traslada al terreno profesional con un matiz importante, ya que descartar no significa perder oportunidades, sino dejar de competir en espacios donde tu perfil todavía no tiene una dirección clara.
Una hipótesis y no una decisión para siempre
Para muchas personas, el miedo a elegir viene de pensar que la decisión será definitiva. Sin embargo, la investigación sobre carreras profesionales apunta justo en la dirección contraria. La profesora Herminia Ibarra estudió en un artículo publicado en 1999 en Administrative Science Quarterly, titulado «Provisional selves», cómo consultores y banqueros de inversión se adaptaban a puestos de mayor responsabilidad, y observó que lo hacían probando versiones provisionales de sí mismos, es decir, observando modelos, ensayando formas de actuar y quedándose con lo que funcionaba.
Ibarra desarrolló después esta idea en su libro Working Identity (2003) y en un artículo de Harvard Business Review con un título muy expresivo, «How to stay stuck in the wrong career», en el que sostiene que la manera habitual de cambiar de rumbo, que consiste en pensar mucho primero y actuar después, suele dejarnos bloqueados, mientras que probar, aprender y ajustar funciona mejor. Es exactamente lo que propone el episodio cuando habla de formular una hipótesis que después podrás contrastar con ofertas reales y revisar si no se sostiene. En este breve documental de INSEAD, la escuela de negocios en la que Ibarra fue profesora, seis antiguos alumnos cuentan cómo cambiaron de carrera a partir de las lecciones de su investigación.
Las tres decisiones que dan forma a tu dirección
Para elegir con criterio, el episodio propone separar tres decisiones que solemos mezclar y que se resumen en el esquema siguiente.
- El sector. No pienses solo en nombres atractivos, sino en el trabajo real. ¿Te interesa la tecnología por sus herramientas o por las tareas que realizarías cada día? ¿Te atrae la moda como consumidor o como profesional? Un sector puede gustarte desde fuera y no encajar contigo cuando observas cómo funciona por dentro.
- El problema. Decir «quiero trabajar en marketing» todavía no explica en qué parte, porque no es lo mismo entender mejor a una audiencia que organizar campañas, crear contenidos o analizar resultados. Cuanto más claro sea el problema, más fácil será saber qué experiencias cuentan y qué necesitas aprender.
- La contribución. Dos personas pueden interesarse por el mismo problema y aportar de formas muy distintas, ya que una puede investigar, otra diseñar, otra coordinar, otra explicar y otra analizar. No hace falta prometer que resolverás el problema completo, basta con explicar desde qué parte puedes empezar a ser útil.
El episodio lo ilustra con el caso de una estudiante con experiencia inicial en contenidos, atención al cliente y revisión básica de datos. Si se presenta como alguien interesada en marketing y comunicación, la descripción es correcta pero demasiado amplia, mientras que si decide enfocarse en contenidos digitales con apoyo en análisis básico, todo cambia, porque las ofertas que revisa son más concretas, sabe qué herramientas necesita reforzar y puede dejar fuera, al menos de momento, los puestos centrados en ventas, eventos o estrategia avanzada.
El ejercicio de los tres territorios
La parte práctica del episodio consiste en elegir tres territorios profesionales que estés considerando y responder, para cada uno de ellos, a cinco preguntas.
- ¿Qué problema se resuelve ahí?
- ¿Qué tareas realizarías de verdad?
- ¿Qué experiencias tuyas lo respaldan?
- ¿Qué te falta para competir?
- ¿Te interesa el trabajo real o solo te atrae el nombre?
La última es la más importante, y para responderla con honestidad conviene leer ofertas reales y fichas de ocupaciones, como las de la clasificación europea ESCO, que describe las tareas y capacidades de cada profesión. Después compara tus respuestas y, en lugar de elegir el territorio que suene más ambicioso, quédate con aquel en el que mejor coincidan tres elementos, el interés sostenido, las experiencias que puedas defender y un margen real de crecimiento.
El último paso es completar una frase, «durante los próximos seis meses voy a orientar mi perfil hacia…», añadiendo el tipo de problema que quieres abordar y la forma en que puedes contribuir. El episodio propone un ejemplo, «durante los próximos seis meses voy a orientar mi perfil hacia contenidos digitales, especialmente en tareas de planificación, redacción y revisión inicial de resultados». No es una promesa definitiva, sino una decisión de trabajo.
Cómo puede ayudarte la IA sin elegir por ti
La inteligencia artificial es muy útil para comparar los tres territorios, siempre que le pidas un análisis y no una respuesta. Puedes darle tus respuestas al ejercicio y usar una instrucción como esta.
Compara estos tres territorios profesionales a partir de mis respuestas. Señala coincidencias, diferencias y huecos de experiencia, e indica qué evidencias me faltan en cada uno. No me recomiendes cuál elegir.
La respuesta te ayudará a ver con más claridad, pero la elección sigue siendo tuya, porque, como concluye el episodio, un perfil claro no nace de mantener todas las posibilidades abiertas, sino de elegir una dirección lo bastante concreta como para poder contrastarla. En el próximo episodio saldremos de la reflexión personal para mirar el mercado y veremos qué ocurre cuando las empresas dejan de fijarse solo en el título y empiezan a buscar habilidades, experiencia y potencial.
Ponlo en práctica
Tres ejercicios para hacer con tu propia trayectoria o en clase.
- Haz el ejercicio de los tres territorios. Elige tres direcciones posibles, responde a las cinco preguntas para cada una y completa la frase «durante los próximos seis meses voy a orientar mi perfil hacia…».
- Pon a prueba tu hipótesis con ofertas reales. Busca cinco ofertas que encajen con la dirección elegida y anota qué tareas y competencias se repiten. Después marca cuáles puedes demostrar ya y cuáles necesitas reforzar.
- Analiza el posicionamiento de una marca. En clase, elegid una marca conocida y describid en una frase qué lugar ocupa en vuestra mente y a qué ha renunciado para ocuparlo. Después haced lo mismo con vuestro propio perfil.
Resumen en cinco ideas
- Un perfil profesional no se define solo por lo que sabes hacer, sino también por el lugar en el que decides aplicarlo.
- Según el concepto de posicionamiento de Ries y Trout, quien intenta ocupar todos los lugares acaba sin ocupar ninguno en la mente del público.
- Para elegir conviene separar tres decisiones, el sector, el problema y la forma de contribuir.
- Como muestra la investigación de Herminia Ibarra, una dirección profesional funciona mejor como hipótesis que se prueba y se ajusta que como decisión para siempre.
- La IA puede comparar territorios y detectar huecos de experiencia, pero la elección tiene que ser tuya.
Preguntas frecuentes
¿Cómo elijo una dirección profesional si me interesan muchas cosas?
Separa tres decisiones que solemos mezclar, el sector en el que quieres trabajar, el tipo de problema que quieres ayudar a resolver y la forma concreta en la que puedes contribuir. Después compara tres territorios posibles con las mismas preguntas y quédate con aquel en el que coinciden mejor el interés sostenido, las experiencias que puedes defender y un margen real de crecimiento.
¿Elegir una dirección significa renunciar al resto de opciones?
No para siempre. Se trata de formular una hipótesis de trabajo para los próximos meses, lo bastante concreta como para orientar tu currículum, tu formación y las ofertas a las que te presentas, y que después podrás revisar con lo que aprendas en ofertas, proyectos y experiencias reales.
¿Qué es el posicionamiento en marketing?
Es el lugar que una marca ocupa en la mente de su público en comparación con sus competidores. El concepto lo popularizaron Al Ries y Jack Trout a partir de 1969 y en su libro Positioning, de 1981, y aplicado a una candidatura ayuda a entender por qué un perfil que promete servir para todo es más difícil de recordar y de valorar.
¿Por qué no conviene presentarse a ofertas de sectores muy distintos a la vez?
Porque una candidatura que intenta encajar en todo obliga a la persona que la lee a decidir por ti dónde podrías aportar, y normalmente no tiene tiempo para hacerlo. Un perfil con una dirección clara permite elegir mejor las ofertas, identificar qué competencias destacar y saber qué necesitas aprender.
¿Puede la IA decirme qué dirección profesional elegir?
Puede ayudarte a comparar territorios, detectar coincidencias y señalar huecos de experiencia, pero la elección debe ser tuya. Lo recomendable es darle tus respuestas al ejercicio de los tres territorios y pedirle un análisis, no una decisión.